Seu cliente não sumiu. Ele só não estava tão interessado assim
Na maior parte das vezes, o cliente que “sumiu” não morreu. Só tem coisas mais importantes para fazer do que comprar de você.
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Comercial
Templates, pitch, ICP, pipeline, propostas, forecast e o que ajuda uma operação comercial a sair do achismo.
Conteúdo aberto
O que tem em Comercial
ArtigoComercialpor Carlão
Founder-led sales: antes de contratar vendedor, aprenda por que alguém compra
Contratar vendedor antes de descobrir por que alguém compra é terceirizar uma dúvida cara.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Desconto não fecha venda ruim. Só deixa a venda ruim mais barata
Se o cliente não entendeu por que precisa comprar, 20% de desconto não cria urgência. Cria precedente.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
ICP não é a lista de empresas que você gostaria de vender
Se o seu ICP começa com 'empresas de médio e grande porte', você ainda não terminou a frase.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Discovery call não é interrogatório policial
Se você fez 22 perguntas e o cliente não aprendeu nada na reunião, parabéns: conduziu um censo.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Quando o fundador deve sair da linha de frente de vendas
Founder-led sales é escola. O problema é transformar a escola em aposentadoria.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Comissão que premia contrato ruim
Vendedor faz o que o plano paga. Depois a empresa fica chocada por ele ter feito exatamente isso.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
CRM mínimo viável: os campos que realmente importam
CRM com quarenta campos obrigatórios ensina uma coisa muito rápido: como preencher quarenta campos com qualquer coisa.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
POC paga ou grátis?
POC sem critério de sucesso é só trabalho grátis com esperança.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Proposta comercial não é cardápio de feature
Se o cliente consegue trocar seu logo pelo do concorrente e a proposta continua fazendo sentido, ela não é sua.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Procurement: como vender para empresa grande sem morrer esperando
Você fechou com o usuário. Parabéns. Agora faltam compras, jurídico, segurança, cadastro, fiscal e uma pessoa que está de férias.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Uma oportunidade não pode depender de um único contato
Se seu negócio inteiro cabe na agenda de uma pessoa, ele também cabe na demissão dela.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Churn começa na venda
Tem churn que o Customer Success recebe já embalado pelo vendedor.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Preço por valor: como parar de cobrar por medo
Preço baixo não resolve falta de confiança. Às vezes só comunica falta de confiança com desconto.
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Sales enablement para startup de cinco vendedores
Enablement não é uma pasta com 83 PDFs que todo mundo promete ler no onboarding.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Forecast sem ficção
“Tenho 80% de certeza” é uma unidade de medida curiosa quando os 80% vêm do coração do vendedor.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Parceria sem venda é amizade corporativa
Logo na página de parceiros não paga boleto. Nem foto apertando mão.
Abrir conteúdoArtigoComercialpor Carlão
Upsell sem ser inconveniente
O melhor upsell parece continuação natural do que já funcionou, não uma ligação surpresa do comercial.
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RFP: quando vale responder e quando é convite para perder tempo
RFP de 97 perguntas pode ser oportunidade. Também pode ser uma forma sofisticada de pedir três orçamentos para validar uma decisão já tomada.
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Cliente piloto: design partner ou consultoria grátis?
Cliente que ajuda a construir produto pode ser ouro. Cliente que manda no produto pode virar seu novo chefe sem folha de pagamento.
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Win-loss review: a reunião que dói e melhora vendas
Motivo de perda no CRM é frequentemente uma ficção curta escrita por quem acabou de perder.
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