Se a comissão paga assinatura, o vendedor vai buscar assinatura. Mesmo quando o desconto é absurdo, onboarding impossível e o cliente claramente não deveria ter comprado.
Incentivo é arquitetura de comportamento
Defina o que vale mais: receita nova, margem, recebimento, contrato anual, expansão, retenção inicial? Não tente colocar vinte variáveis, mas também não premie uma métrica que pode ser otimizada contra a empresa. Uma saída comum é diferir parte da comissão até pagamento ou ativação mínima. Outra é reduzir prêmio em desconto fora de política. O desenho depende do negócio; o princípio é evitar que o vendedor ganhe exatamente quando a empresa perdeu valor.
Clawback não conserta venda ruim sozinho
Devolver comissão em churn muito cedo pode alinhar, mas também cria briga se implantação e produto falharam. Comercial não deve carregar sozinho risco que não controla.
Simule casos estranhos
Antes de lançar o plano, teste extremos: contrato gigante com margem péssima, cliente que não paga, upsell, downgrade, cancelamento, multi-year com desconto. Incentivo mal desenhado encontra brecha mais rápido que auditor. Comissão boa faz o vendedor comemorar a mesma qualidade de negócio que o CFO e o CS comemorariam. Se cada área torce por um resultado diferente, alguém desenhou o jogo errado.