Existe uma entidade muito comum em venda B2B: o cliente que sumiu. Ele adorou a reunião, disse que fazia todo sentido, pediu a proposta, prometeu falar com o financeiro e desapareceu. Aí começa a arqueologia comercial. “Será que entrou de férias?” “Talvez esteja em fechamento.” “Vou mandar um follow-up mais leve.” Pode mandar. Só não transforme silêncio em mistério.
Interesse não é prioridade
Na maior parte das vezes, o sujeito não morreu. Ele só tem coisas mais importantes para fazer do que comprar de você. Isso dói porque vendedor gosta de imaginar que perdeu numa etapa sofisticada: procurement, pricing, budget, timing. Frequentemente é mais banal: o problema não doía o suficiente.
Pessoas compram quando continuar como está fica mais caro, mais arriscado ou mais incômodo do que mudar. Se sua proposta pode ficar quinze dias parada sem consequência, você não está negociando uma prioridade. Está torcendo para simpatia virar contrato.
Descubra o custo de não fazer nada
Em vez de gastar quarenta minutos demonstrando feature, descubra o que acontece se o cliente não comprar. Quanto custa? Quem sente? Quando sente? Existe prazo real? Existe alguém dentro da empresa com reputação, dinheiro ou meta ligados à solução? Se ninguém consegue responder, talvez a oportunidade esteja no CRM porque vocês gostam dela, não porque ela existe.
Follow-up bom não é “só trazendo este e-mail para o topo”. É uma nova informação, um risco, uma decisão ou uma pergunta que ajuda a avançar. E existe um follow-up especialmente poderoso: fechar a oportunidade como perdida. Às vezes o cliente volta. Às vezes não. Nos dois casos, você recupera uma coisa valiosa: realidade.
Tem cliente que precisa de você e tem cliente que gosta de você. Os dois sorriem na reunião. Aprenda rápido qual deles está na sua frente.