Enterprise adora pedir piloto porque reduz risco para ele. Para a startup, pode aumentar custo, alongar ciclo e prender produto em customização. A pergunta não é “cobramos ou não?”. É “o que essa POC precisa provar e quem está comprometido com a decisão depois?”.
Pague com dinheiro ou compromisso
Se a POC exige integração, engenharia, dados, treinamento e semanas de time, cobrar faz sentido. Quando o cliente não pode pagar por política, busque outro compromisso: sponsor, acesso a dados, equipe dedicada, critérios assinados e caminho de contratação.
Defina sucesso antes de começar
“Ver se funciona” não é critério. Escreva três ou quatro resultados observáveis: tempo reduzido, acurácia mínima, fluxo concluído, usuários ativos, requisito técnico atendido. Combine quem decide no final.
Evite piloto eterno
Coloque prazo. Se o cliente pede extensão sem nova hipótese, talvez esteja usando a solução sem querer comprar. POC é ponte para decisão, não modelo de negócio. Grátis pode ser estratégia quando o aprendizado e o logo valem muito. Só não chame de prova de conceito uma consultoria sob medida que você financia e o cliente avalia sem prazo.