RFP ativa o instinto competitivo: finalmente uma empresa grande pediu proposta formal. Aí engenharia, jurídico, segurança e comercial passam uma semana preenchendo tabela sem perguntar se existe jogo.
Qualifique o processo
Você teve conversa antes? entende o problema? conhece critérios? consegue falar com usuários ou decisores? participou da definição? Existe sponsor? Quanto menos acesso, maior a chance de ser figurante. Veja também requisitos eliminatórios. Se precisa de certificação, integração ou condição comercial que você não tem, descubra antes de escrever cinquenta páginas.
Procure sinais de especificação direcionada
Requisitos excessivamente específicos podem indicar solução incumbente. Não significa desistir, mas muda a probabilidade e a estratégia.
Calcule o custo de resposta
Tempo de pessoas, customização, prova técnica e jurídico. RFP é investimento comercial. Compare com outras oportunidades. Dizer não a uma RFP ruim é uma habilidade de vendas. Não participar também é decisão estratégica, especialmente quando seu time inteiro cabe numa sala.