O primeiro logo enterprise muda a postura da sala. Ticket, prestígio, case. De repente qualquer pedido ganha prioridade porque “não podemos perder essa conta”. É assim que roadmap vira contrato de prestação de serviço.
Calcule o pacote inteiro
Receita é uma linha. Some implantação, suporte, customização, segurança, prazo de pagamento e esforço executivo. Um contrato grande pode ter contribuição pequena e distração enorme. Veja concentração. Se uma conta passa a sustentar uma parte perigosa do faturamento, o cliente ganha poder estratégico mesmo sem pedir.
Pergunte se o pedido se repete
Uma customização pode abrir segmento inteiro. Outra serve apenas para um processo estranho daquela empresa. Descubra se há padrão antes de batizar exceção de feature.
Não é sempre não
Às vezes o cliente certo financia maturidade que o produto precisava. O ponto é decidir conscientemente, com preço e limites. Dizer sim a cliente grande pode acelerar a empresa. Dizer sim a tudo que cliente grande pede pode transformá-la em fornecedor exclusivo com vários logos menores fingindo que ainda são clientes.